Inspiratie voor

marketinginnovatie!
 Inhoud

The New Marketing Cycle Inspiratie voor marketinginnovatie!

Marketing 2.0 turnaround
MarketingMonday richt zich op de innovatie Om bedrijven inzicht te geven in de facetten van
Marketing 2.0 ‘scan’ van de commerciële strategie van bedrijven. Ze Marketing 2.0 ontwikkelde MarketingMonday
ontwikkelt de volledige marketingstrategie en ‘The New Marketing Cycle ‘. Op basis van dit
Doelstellingen 2.0 realiseert de uitvoering daarvan. Ook leert Mar- model, onze kennis, ervaring en inzichten bren-
ketingMonday bedrijven hoe ze om moeten gen we bedrijven door middel van een uitgeba-
Doelgroepen 2.0 gaan met nieuwe Marketing 2.0-technieken. lanceerd stappen-plan naar de nieuwe marke-
tingeconomie.
Productontwikkeling 2.0 Door technologische en sociale ontwikkelingen We geven medewerkers van bedrijven inzicht,
verandert marketing drastisch. Nieuwe marke- kennis over nieuwe marketing, vaardigheden
Branding 2.0 ting is dynamisch en bevat efficiënte combina- over hoe medewerkers deze nieuwe marketing
ties van van bestaande theorieën en nieuwe in- zelf kunnen realiseren en ontwikkelen samen
Social Branding 2.0 zichten en technieken. Consumenten stellen met het bedrijf de commerciële marketing-
andere eisen aan merken, producten, marke- strategie. We realiseren tevens de volledige
Crossmediale communicatie 2.0 tingcommunicatie, distributie en sales. Termen uitvoering/executie ervan.
als ‘social branding’, ‘co-creatie, ‘crossmedia’ en MarketingMonday geeft ook regelmatig
Webpresence 2.0 ‘multichannel’ vliegen ons om de oren. seminars en workshops over nieuwe marketing
(Marketing 2.0). MarketingMonday werkt voor
Multichannel 2.0Distributie 2.0 (internationale) top 500-ondernemingen uit
verschillende branches.
Marketing intelligence 2.0

Marketing-IT

Sales 2.0
 Doestellingen 2.0 municatiemix. Social Marketing zal de komende de ‘afzender’. Distributiepartners bieden daarom
Doelstellingen vormen de basis voor ambitie. jaren uitgroeien tot het meest krachtige instru- krachtige mogelijkheden tot samenwerking en
Formuleert u specifieke doelstellingen voor ment dat de marketeer tot zijn beschikking heeft: hebben in sommige gevallen een loyalere band
merkwaarde, behoud of voor up-/cross- en het is goedkoper, sneller en effectiever. met de eindconsument. Van deze band kunt u
gebruik maken.

The New MarketingCycle

deepselling? Of per communicatie-instru-
ment, communicatieflow (crossmedia), pro- Crossmediale communicatie 2.0 Urgentie is vereist! Op dit moment worden volop
duct of productgroep? Voor online bezoek, In de zoektocht naar producten en diensten le- langetermijnafspraken gemaakt tussen krachtige
klik- en aanvraaggedrag, mobiele respons vert crossmediale communicatie de beste resul- distributiepartners en bedrijven uit verschillende
of virale effecten? Goed gespecificeerde doel- taten op. Zijn uw marketeers in staat om de juiste branches.
stellingen zorgen voor goede ‘monitoring’ en combinaties te maken tussen off-line- en online
aanzienlijk betere marketingresultaten. marketing en hierover een goede regie te voeren? Organisatie en cultuur
Bestaat er voldoende kennis over de inhoud, wer- Een nieuwe benadering van marketing eist een
Doelgroepen 2.0 king en organisatie van crossmediale campag- verandering in denken en werken. Marketing-
Heeft u in kaart voor welke doelgroepen u van be- nes? Ruim 60% van alle marketingactiviteiten monday ontwikkelde hiervoor een speciale me-
tekenis kunt zijn? Bent u in het bezit van de juiste ten aanzien van behoud en cross-, up- en deep- thode die inmiddels al vele malen met succes
‘customer-insights’ op basis waarvan u wellicht selling kan worden geautomatiseerd, zodat uw toegepast binnen kleine en grote organisaties.
nieuwe doelgroepen kunt aanspreken of be- klanten en prospects op basis van gedragstrig- De IKVB-methode richt zich op inspiratie, kennis-
staande groepen veel beter van dienst kunt zijn? gers hun eigen individuele campagne ontvangen. overdracht, vaardigheden en de borging binnen
Doelstellingen Meer dan ooit staan klanten en prospects open Heeft u reeds kennis gemaakt met event-driven uw organisatie.
2.0 voor een intelligente doelgroepbenadering. technieken en ontdekt hoe eenvoudig resultaten
snel kunnen worden verbeterd? Marketing Intelligence 2.0
Sales Doelgroepen
2.0 2.0 Productontwikkeling 2.0 Goede kennis over concurrenten, klantbehoefte,
Producten en diensten die voorzien in een duide- Webpresence 2.0 klantwaarde, Iife-time-cycle, prospects en gede-
lijke behoefte zijn succesvol. Gebruikt u de juiste Steeds meer consumenten komen naar aanlei- tailleerde marketingresultaten is cruciaal. Ont-
‘customer-insights’ voor de ontwikkeling van ding van crossmediale campagnes terecht op uw wikkelt u op basis van deze kennis analyses en
onderscheidend makende doelgroepproducten? website. Is uw online aanwezigheid persoonlijk, scenario’s die u een beter resultaat opleveren?
KLANT
Betrekt u uw klanten door middel van ‘co-creatie’ functioneel en daadkrachtig genoeg? Bent u Zoals nieuwe kansrijke doelgroepen, lagere ver-
WAARDE Product-
Marketing-IT bij de ontwikkeling van producten en diensten die in staat om bezoekers door middel van minisi- koopkosten, hogere conversie en/of efficiëntere
ontwikkeling
2.0 zij later bij u zullen kopen? Durft u de touwtjes tes, weblog-concepten en applicaties online te marketingcommunicatie.
2.0
KLANTFOCUS
DISTRIBUTIE
voor een deel uit handen te geven in ruil voor on- converteren? En bent u ook in staat om bezoe-
PRIORITEIT
BELANGRIJKSTE
DRIJFVEER derscheidend makende producten, diensten en kers die niets ondernemen, wel te profileren in Marketing-IT
Door technologische proposities? uw database zodat u ze later kunt bewerken? Marketing technologiseert. Dit betekent dat we
ontwikkelingen verandert Heeft personalisatie van het aanbod op uw site nieuwe technieken nodig hebben om nieuwe
marketing de komende jaren
drastisch. Marketing 1.0 Branding 2.0 plaatsgevonden? Heeft u al nagedacht over web marketing mogelijk te maken. Denk daarbij aan
maakt plaats voor De consument is mondiger, grilliger en minder lo- 2.0-applicaties als onderdeel van uw online pre- web 2.0 applicaties, content-management, cam-
Marketing 2.0 met
yaal. Is uw merk onderscheidend, is het vertrou- sentatie? pagnemanagement-systemen, intelligente CRM
Marketing consequenties voor de Branding
wenwekkend en geniet het voorkeur en waarde- en goede oplossingen voor marketing-intelligen-
Intelligence commerciële strategie. NIEUWE
2.0
2.0
LIFE-TIME-
CYCLE
KANSRIJKE ring? Is uw merk klaar voor de nieuwe consument Multichannel 2.0 ce. Hiervoor is uitgekiende kennis en nodig en
KLANTEN Tijdens de verschillende fasen van het verkoop- een goede samenwerking tussen marketing & IT.
die laagdrempeligheid, transparantie, multichan-
neling, crossmedia en de dialoog met uw merk proces maakt de consument gebruik van ver-
als eis stelt om zaken met u te doen? schillende kanalen (internet, telefoon, print en Sales 2.0
TECHNOLOGIE persoonlijk). Is de inrichting en output van de ka- Bijna 75% van de consumenten geeft aan dat
VERANDERT
MEDIA Social Branding nalen afgestemd op de wensen van uw klanten? ze graag zaken willen doen met bedrijven die
Social Branding vergroot de betrokkenheid van Is de verhouding tussen de inkomsten en uitga- selfservice aanbieden. Ze willen ongestoord zelf
Distributie &
Social Branding klanten en relaties. Deze betrokkenheid moeten ven van de verschillende kanalen gezond? Heeft (online) zaken doen en transacties verwerken.
Multichannel
2.0 we ‘uitlokken’ door de klant actief en interactief u nagedacht over kanaalinnovatie om hierdoor Heeft u het selfserviceniveau van uw dienstverle-
2.0
te betrekken bij relevante onderwerpen. Zodat kosten te verlagen en opbrengsten te verhogen? ning afgestemd op de wensen van uw doelgroep?
klanten kunnen participeren, creeren, versprei- Welke vormen van selfservice dragen bij aan de
den of zelfs evangeliseren. Om dit te realiseren Distributie 2.0 commerciële strategie?
Webpresence Crossmedia introduceren we social media, waar men kan De consument bepaalt waar hij zijn product
2.0 2.0 koopt. Dat kan via dealers, direct of via andere
delen, waarderen en creëren. We maken daarbij
gebruik van interne en externe sociale media, distributiepartners. Consumenten kopen graag
welke wij integreren in onze crossmediale com- producten op basis van een goede relatie met
 Doelstellingen 2.0 Doelgroepen 2.0

• Concrete doelstellingen Zonder beginpunt geen eindpunt. We bepalen stellingen zijn 30% meer omzet uit bestaande • Welke sectoren zijn relevant? Onder het motto: ‘we kunnen niet alles voor ie- betreffende persoon omgaat. Wat zijn zijn/haar
= betere prestaties samen met u wat u de komende jaren wilt berei- klanten en maandelijks 5% nieuwe klanten met dereen zijn’ kiezen we voor specifieke doelgroe- eisen, zijn er problemen (die wij mogelijk op kun-
ken. Succes behalen vraagt om focus en doe- een minimale jaaromzet van • Welke sub-sectoren zijn pen. Door een keuze te maken voor specifieke nen lossen) en zijn er randvoorwaarden? We
• Hoe meer details, len. Bedrijven met heldere en gedetailleerde € 200.000,-. Of u bepaalt dat er per jaar belangrijk? sectoren en groepen, kunnen we beter tegemoet noemen dit de ‘customer-insights’.Welke men-
hoe beter de resultaten doelstellingen presteren beter dan andere be- 10 ‘marketingcommunicatietests’, minimaal 5 komen aan de behoefte van onze klanten.Bij sen hebben een belangrijke invloed op de beslis-
• Betrek medewerkers bij het drijven, doordat ze tussentijds sturen op tar- productinnovaties en 2 succesvolle introduc- • Wie is de verantwoordelijke segmenteren kijken we in eerste instantie naar sing en moeten als zodanig in de bewerking wor-
bepalen van de doelstellingen gets. U kunt uw doelstellingen baseren op: om- ties moeten plaatsvinden. In deze fase is het beslisser? doelmarkten. Om nog beter aan te sluiten bij de den meegenomen (bijvoorbeeld DMU)? Er moet
zet, winst, merkwaarde, aantal nieuwe klanten essentieel om uw medewerkers te betrekken gekozen groepen, kiezen we voor een ‘sub-seg- worden gezocht naar uitdrukkelijke of sterke in-
• Draagvlak en prikkels zijn en prospects, rendement van de database, ren- bij het bepalen van de doelstellingen. Alleen • Wat zijn zijn ‘customer-insights’ mentatie’. De persoon die beslist over over het zichten en ‘hygiene’ inzichten moeten worden
interne succesfactoren dement van marketingacties, cross- en upsel- met voldoende draagvlak en betrokkenheid in relatie tot de genoemde aannemen van deze mensen behoort tot onze vermeden. Zo is de wens voor ‘aardige’ mede-
ling, retentie, klanttevredenheid, merkbekend- zijn de gestelde doelen te bereiken. De volgende functies? eindbestemming: de doelgroep. Het is dan ook werkers te algemeen en is de eis van goed ge-
• Innovatie is de basis voor heid, het aantal innovaties of groei van de stap in marketing 2.0 kan dan ook pas worden belangrijk om te weten wat er in het hoofd van de kwalficeerde medewerkers veel concreter.
lange termijn resultaten distributieomzet. Heel concreet: u kiest bijvoor- gezet als de doelstellingen zijn geformuleerd en • Wie zijn zijn belangrijke
beeld voor 25% minder ‘afhakers’ en een om- er draagvlak bij uw medewerkers is. beinvloeders?
zetstijging van 100%. Nog concreter: uw doel-
 Productontwikkeling 2.0 Branding 2.0

• (her)ontwikkeling van ‘Goede producten verkopen zichzelf’. Maar wat sen’ hiervoor moeten door de organisatie zelf • Voor een succesvolle Merken zijn belangrijk. Consumenten beleven ook deelnemen aan sociale media. U kunt den-
producten en diensten is een goed product? Een goed product is 100% worden geformuleerd. Een productaanvulling commerciële strategie een merk door een combinatie van uitingen, fei- ken aan de inzet van ‘viral tools’ om de beleving
gebaseerd op de behoefte van uw klanten en (add-on) versterkt het kernproduct door mid- is een goede merkbeleving ten, associaties en gebeurtenissen. Met die be- van uw merk te stimuleren. Daarbij is het cruci-
• Hoe meer de klant de inhoud daar zo specifiek mogelijk op afgestemd. Deze del een garantie, gemak, verrijking of specifieke noodzakelijk leving staat of valt het commerciële succes. Veel aal dat het merk eerlijk, transparant en nuttig is
bepaalt van het product, hoe klantbehoeften (‘customer insights’) spelen de flexibiliteit. Ook kan worden gedacht aan de mensen zullen meteen associaties hebben bij en reacties oproept. Het merk gaat de dialoog
sneller hij tot aankoop overgaat hoofdrol in de ontwikkeling en optimalisatie van koppeling van online diensten aan het kernpro- • De merkbeleving moet merken als Apple, IKEA, NIKE of MEXX. aan met klanten en prospects, het liefst cross-
producten en diensten. Uw klant bepaalt voor duct. Een belangrijke eis (en gevolg) is dat door zich onderscheiden en Het is de kunst om dat merkgevoel zodanig te mediaal, via offline- en onlinemedia en multi-
• Pas co-creatie toe; zet de een belangrijk deel de inhoud van de producten toevoeging het product onderscheidender (ten vertrouwd zijn, voorkeur regisseren dat het past binnen de merk-doel- channel, dus via meerdere kanalen. De bood-
klantbehoefte centraal en die hij later bij u aanschaft. opzichten van concurrenten), beter en winstge- en waardering opleveren stellingen. Daarbij beginnen we met ‘wat het schap van uw merk zal dus meer dan ooit in
wordt succesvoller vender (voor zowel klant als de organisatie) merk nu is’ en werken we toe naar‘ wat het nieu- verschillende hoedanigheden en via verschil-
De productpropositie is de weg naar ‘winst- wordt. Ook de marketingcommunicatie-resul- • Het merk moet transparant, we merk wil zijn’. De identiteit van uw merk moet lende wegen in de richting van uw doelgroep
• Goede producten en proposities maximalisatie’. Een organisatie moet erin sla- taten zullen sterk verbeteren als er een goede laagdrempelig, eerlijk en nuttig voorkeur opleveren en zich onderscheiden. Het gaan.
resulteren in meer klanten, gen om productproposities te ontwikkelen die productpropositie ligt. Voor deze ‘tak van sport’ zijn en moet reacties oproepen merk moet de waardering en het vertrouwen
minder ‘afhakers’ en een goed aansluiten bij de behoefte van de gekozen (marketingcommunicatie) is de propositie al- genieten van klanten en prospects. Als de merk-
hogere klantwaarde doelgroepen. tijd doelgroepgericht. Ook in het geval de pro- • Zet ‘social media’ in om posi- doelstelling is ge-formuleerd en de gewenste
positie generiek kan worden ingezet. tieve en negatieve berichten te merklading opnieuw is vastgesteld, zorgen we
• Concrete, uitdrukkelijke en sterke Hoe beter dit wordt gedaan, des te efficienter communiceren en te monitoren voor een creatieve vertaling. Daarmee heeft u
klanten inzichten verzamelen en de weg zal zijn naar het maximaliseren van de Om een blijvende commerciële voorsprong te een helder en afgebakend startpunt voor com-
ontdekken winst. Een belangrijke voorwaarde voor de ont- realiseren is het belangrijk dat uw productpro- • Zet viral marketing in om de municatie en het aangaan van de relatie met uw
wikkeling van een goede doelgroepgerichte positie zich onderscheidt en beter is dan het merkbeleving over te brengen doelgroepen. Klanten, prospects en leveranciers
• Propositie moet onderscheidend, productpropositie is dat we kennis hebben van aanbod van uw concurrent. Zet eerst de ‘custo- op de doelgroepen moeten trots zijn (of worden) op uw merk en
beter en winstgevender zijn wensen, angsten, behoeften en beperkingen mer insights’, het aanbod van de concurrenten hun positieve ervaringen delen met anderen.
van de klant. Uit deze kennis, ook wel ‘custo- en de trends in de markt op een rij. • Communiceer crossmediaal Zo kweekt u ‘ambassadeurs’ en die spelen een
• Propositie kan bestaan uit het mer-insights’ genoemd, moeten uitdrukkelijke En ontwikkel daarna een continue product- en- en multichannel grote rol in de beleving van het merk. De posi-
kernproduct, plus offline en of sterke inzichten worden verkregen. Hoe con- propositiestrategie uit, gericht op ontwikkeling, tieve invloed die van deze groep ‘liefhebbers van
online add-ons creter de uitdrukkelijke of sterke ‘wens’, des te optimalisatie en innovatie. Zo bent u er zeker • Maak uw merkimago sterk, uw merk’ uitgaat, heeft een krachtige rol in de
groter is de kans dat met een goede doelgroep- van dat u met producten en diensten de markt dat levert op lange termijn merkstrategie. Ook is het belangrijk om te speu-
gerichte productpropositie kan worden voldaan op gaat waar uw klanten en prospects het mee de beste resultaten op ren naar positieve en negatieve berichten
aan de vraag. Een goede productpropositie kan eens zijn. (buzz’) die het merk kunnen voeden of bescha-
bestaan uit een aantal onderdelen. Allereerst digen. Waar en wanneer nodig moet er ingegre-
moet het basisproduct op orde zijn. De ‘basisei- pen worden. Met uw merk gaat u bijvoorbeeld
 Social Branding The New MarketingCycle

• Betrokkenheid vergroten Social Branding kan de betrokkenheid van klan- ken van externe social media, zoals youtube,
ten en relaties vergroten: meer interactie, in- linked-in, facebook, hyves, fora. Maar ook in-
• Delen, waarderen en creeren spraak, meningen, ideeën en antwoorden. Deze terne social media zijn interessant. Denk daar- KLANT
betrokkenheid moeten we ‘uitlokken’ door de bij aan zelfontwikkelde games, fora, assess-
WAARDE
• Gemeenschapsvorming klant actief en interactief te betrekken bij rele- ments, blogs of polls. Het is van groot belang
vante onderwerpen. Zodat klanten kunnen par- dat interne en externe social media worden ge-
• Interne en externe social media ticiperen, creeren, verspreiden of zelfs evange- koppeld om daardoor het sociale en virale ef- DISTRIBUTIE
KLANTFOCUS BELANGRIJKSTE
liseren. Om dit te realiseren introduceren we fect te vergroten. Social media kunnen ook pri-
PRIORITEIT DRIJFVEER
• Personal branding social media, waar men kan delen, waarderen ma worden ingezet als instrument voor
en creëren. De uitkomsten hiervan kunnen ver- ‘personal branding’. Voor werknemers die naar Door technologische
volgens weer door andere mensen worden ver- buiten treden is het verstandig om in eerste in- ontwikkelingen verandert
rijkt en worden geconsumeerd. De omschreven stantie Linked-in, Facebook, een weblog en marketing de komende jaren
aanpak kan leiden tot ‘gemeenschapsvorming’ Twitter in te zetten als ‘verrijking’ van de per-
drastisch. Marketing 1.0
(community). We kunnen daarbij gebruik ma- soonlijke presentatie en webpresence.
maakt plaats voor
Marketing 2.0 met
consequenties voor de
commerciële strategie. NIEUWE
LIFE-TIME-
KANSRIJKE
CYCLE
KLANTEN

TECHNOLOGIE
VERANDERT
MEDIA
 Crossmediale
communicatie 2.0

• Creëer nieuwe mogelijkheden Nieuwe klanten vinden, bestaande klanten be- televisie, gaan verkoop-gesprekken aan per tele- communiceren met de markt, dan willen we dat de stemd en moet de ‘cross-over’ duidelijk zijn. Tenslotte naast levert ervaring met nieuwe media een aantrek-
en combinaties met techno- houden en meer laten besteden. Wie wil foon, communiceren via MSN, weblogs, commu- boodschap zo goed mogelijk overkomt. Niet langer moet het ‘verhaal’ dat je wilt vertellen naar meerdere kelijke en noodzakelijke voorsprong op. Wie een zeer
logische ontwikkelingen dat niet? Nieuwe mogelijkheden zoeken voor nities als Hyves, internetten op de mobiele tele- meer is het voldoende als we hiervoor een enkel in- ‘mediadimensies’ kunnen vertalen. De crossmediale effectieve marketingaanpak wil, richt die op het ge-
‘branding’ tegen zo laag mogelijke kosten. foon, spelen online games, klikken op banners en strument gebruiken. Door meerdere instrumenten marketingcommunicatie ketting breiden we uit met drag van de klant. Uw klant koopt of juist niet, vraagt
• Klanten en prospects De resultaten van oude media als direct bekijken filmpjes op vele plaatsen op internet. De tegelijkertijd in te zetten verhogen we de ‘pak-kans’ en de eerder genoemde social media om eindelijk volle- informatie aan, gebruikt het product, klaagt, geeft
gebruiken traditionele en mail en advertenties staan onder druk. Het media kans om uw doelgroep te bereiken is verspreid dus onze kans op conversie. Daarbij combineren we dige crossmediale en social mediale marketingcom- door, vertelt erover aan vrienden en familie, is loyaal
nieuwe media naast elkaar landschap verandert in snel tempo.Technologi- over meer dan honderd mediavormen. Het is dus online media met offline media en kiezen uiteindelijk municatie te kunnen bedrijven. Accountability is van en nog veel meer. Veel van dit gedrag kunt u vooraf al
sche ontwikkelingen zorgen voor beweging en niet eenvoudig om al deze media ‘geregisseerd’ voor de meest efficiente combinatie. Deze crossmedi- groot belang bij de inzet van crossmedia. Niet altijd op het netvlies krijgen. Op basis van die kennis kunt u
• Goed geregisseerde cross-
dynamiek. Uw klanten en prospects gebruiken op de verschillende doelgroepen te richten. Laat ale ‘communicatieketting’ moet echter wel aan een kan worden achterhaald welk instrument voor de con- soorten van gedrag automatisch opvolgen met cross-
mediale marketingcommunicatie
traditionele en nieuwe media naast elkaar. Ze le- staan de resuItaten ervan goed en helder in kaart aantal eisen voldoen. Allereerst moet de gebruikte versie heeft gezorgd. Daarom is het belangrijk om in mediale mini-campagnes. Zo’n aanpak van ‘event-
levert de beste resultaten op
zen e-mail en nieuwsbrieven, bestuderen huis- te brengen. Toch is het essentieel om nieuwe en media passen bij het mediagebruik van onze doel- ieder geval om de ROI voor de toegepaste communi- driven-marketing’ zorgt voor betere resuItaten en la-
• Met automatische (event- aan-huismedia en direct mail, gebruiken zoekma- oude marketinginstrumenten te combineren. Al- groepen. Daarnaast moet de verschillende marke- catieketting te achterhalen en vast te leggen en zo gere kosten. Het toont immers aan dat u weet wat er
driven) marketing blijven de chines, ontvangen sms/mms-berichten, kijken lereerst zorgt het voor betere resultaten. Als we tinginstrumenten functioneel op elkaar worden afge- mogelijk de individuele effecten te ontdekken. Daar- speelt bij uw klanten. Daarmee is het een prima in-
kosten van werven, behouden strument voor cross- en upselling en retentie (terug-
en upsellen laag halen van ‘afhakers’).
SEARCH SEARCH
ADVERTENTIES ADVERTENTIES
• Verrijkte databases die cross- SEO & SEA
LINKS
E-MAIL
MARKETING
SEO & SEA
LINKS
E-MAIL
MARKETING
EVENTS EVENTS Uw database met klanten en prospects wordt de ko-
mediaal en multichannel inzet- RSS RSS SPONSORING SPONSORING mende jaren steeds belangrijker en waardevoller.
AFFILIATE AFFILIATE
baar zijn, hebben de toekomst MARKETING MARKETING
TELESALES TELESALES
Daarom moet u de gegevens in de database voort-
BANNER BANNER
durend verrijken en zoveel mogelijk informatie (voor-
MOBILE MOBILE
• Innoveer de marketingcom- CAMPAGNE CAMPAGNE
WEBSITE, WEBSITE, RADIO RADIO
keur, koop en gedrag) van klanten en prospects op
municatiestrategie: meer WEBLOGS WEBLOGS
individueel niveau vastleggen. Met een verrijkte data-
OFFLINE OFFLINE
BOOK-

omzet tegen lagere kosten ONLINE ONLINE

MARKS
(BUZZ) base kunt u heel gericht en persoonlijk communice-
CONTENT CONTENT POS POS SALES SALES
CAMPAGNE CAMPAGNE SOCIAL
MEDIA
SOCIAL PROMOTIONS PROMOTIONS ren waarbij de kosten laag blijven. MarketingMonday
MEDIA & NARROW- & NARROW-
(BUZZ)
WIKI’S
(BUZZ) CASTING CASTING zorgt voor een vernieuwde marketingcommunicatie-
WEBLOGGERS WEBLOGGERS
(BUZZ)
TV TV strategie gericht op het (com-municatie)gedrag van
(BUZZ) WIDGETS(BUZZ)
VIDEO/
WIDGETS MAGAZINE
& PR
MAGAZINE
& PR
uw doelgroepen. Daarnaast zorgen wij voor kennis, in-
VIRALS GAMES
PHOTO
VIRALS
(BUZZ) GAMES DM
OUTDOOR DM
OUTDOOR
novatie, creativiteit, systemen en werkmethoden die
(BUZZ) (BUZZ)
uw medewerkers in staat stellen om de nieuwe com-
municatie-strategie zelfstandig te kunnen regisse-
ren.
 dat hij of zij geïnteresseerd was in uw bedrijf,
product of dienst. Door middel van nieuws-
brieven, alerts, games, prijsvragen, gratis down-
loads, demo’s en berekeningen verleidt u deze
‘afhakers’ om uw database te verrijken. Daarna

Webpresence 2.0 zet u event-driven marketingcampagnes in om

deze interessante groep over te halen om klant
te worden.

Websites zijn er in verschillende ‘vormen’ en

‘maten’: minisites, weblogs, videoblogs en
corporate sites. Afhankelijk van uw doelstelin-
gen wordt de webpresence strategie bepaalt. De
uitwerking gaat veel verder dan alleen teksten en
• Zorg ervoor dat u online Uw aanwezigheid op internet is belangrijker pects nodig hebben. Dat hoeft overigens afbeel-dingen. Televisie en internet groeien naar
praktischer, interactiever en dan ooit. De groei van het aantal zakelijke beslist niet alleen verkoop te zijn. In veel elkaar toe. Steeds vaker is de internetbeleving
gerichter aanwezig bent en particuliere gebruikers neemt nog steeds gevallen leidt informatie en inspiratie tot een interactieve beleving met bewegend beeld,
toe. Hoe internet gebruikt wordt, verandert verkoop via de winkel, showroom of geluid en interactie. Juist deze elementen horen
• Maak uw online presentatie sterk. Gebruikers zijn praktisch. Ze zoeken accountmanager. In andere gevallen gaat het thuis in uw nieuwe ‘online presence’. Uw nieuwe
persoonlijk; hoe persoonlijker, gericht en intensief naar producten, diensten om de merkbeleving als doelstelling en is het online-ervaring wordt directer, persoonlijker en
hoe kleiner de afstand en functionaliteit. Wat u online presenteert de bedoeling dat de bezoeker het merk ‘voelt’ meer gesegmenteerd. De uitwerking hiervan
en hoe u dat doet is cruciaal voor uw en ervaart. Hier gaat het erom beeld en ge- stemt u af op functie, doelgroep en product. Dit
• Richt uw online presentatie
commerciële strategie. Uw website is de plek luid in te zetten om de merkwaarden - die betekent een andere aanpak, nieuwe technieken
in naar uw doelstellingen
waar u de overtuigingen van bezoekers dan uiteraard wel helder moeten zijn - en creativiteit.
(branding, transactie of
invult, waar hun koopintenties ontstaan krachtig te communiceren. Service kan ook
inspiratie)
en waar transacties plaatsvinden. Omdat de belangrijkste doelstelling zijn. In dat geval
persoonlijke verkoop online onmogelijk is, wilt u bezoekers laten bestellen, samenstel-
• Kies voor beïnvloeding
zijn er andere methodes nodig om prospects len of signaleren. Combinaties van deze N\Yj`k\bi`a^kd\\i[\i\[`d\ek`\j
met de juiste tools op
het juiste moment en klanten op belangrijke momenten te doelstellingen zijn ook mogelijk. Het geheel
motiveren. U kunt ze ook online stimuleren wordt nog sterker als u een koppeling tussen
• Hanteer de mobiele telefoon om bijvoorbeeld een aanvraag te doen, een de mobiele telefoon en de content van de 8Zk`\j`k\ :figfiXk\
van uw klanten als ‘extensie’
van de online presentatie
demo te doorlopen, een aankoop te doen
of belangrijke gegevens achter te laten.
website aanbrengt. Met de mobiele telefoon
hebben gebruikers immers direct toegang
Website D`e`j`k\ j`k\

• Ontwikkel een aanpak die

De kunst is om online de feitelijke kracht
van persoonlijke verkoop na te bootsen en
tot content en applicaties.
krijgt
bezoekers van uw site
identificeert, voordat ze
zo de bezoeker voldoende en inhoudelijke
argumenten, ‘tools’ en content te geven om
Online gaat het niet alleen om branding,
transacties of service. Een belangrijke
meerdere
vertrekken tot aankoop over te gaan. Hoe beter u dit
doet, des te rendabeler is de commerciële
andere doelstelling is het verkrijgen van
prospectinformatie. Gemiddeld doet 3% van
dimensies N\Ycf^#
• Kies de site die bij u past: :fddle`kp kn`kk\i#
online strategie. de bezoekers online een transactie. ijj]\\[ m`[\f$\e
minisite of weblog, corporate gf[Ycf^
De andere 97% verlaat de website zonder
site of videoblog
Eerst kijken we naar de doelstellingen. Daar- enige actie. Het is dan ook essentieel om een
naast analyseren we de ‘insights’ van de ver- effectieve aanpak te ontwikkelen om juist
schillende doelgroepen. Op basis daarvan deze doelgroep in de database te krijgen.
wordt bepaald welke ‘input’ klanten en pros- De bezoeker was immers op de website om-
 Communicatiekanaal Inspiratie Oriëntatie Koop Aftersales

Multichannel 2.0
Winkel

• Consumenten maken tijdens Tijdens het verkooptraject maakt de consument Uw onderneming trekt klanten aan, informeert
het verkooptraject gebruik nog zelden gebruik van één kanaal. Zo haalt hij en adviseert ze, handelt een transactie goed
van meerdere kanalen zijn informatie via internet, advies in de winkel af, verleent support en vervolgens bouwt u de
Telefoon
en neemt hij online zijn koopbeslissing, nadat relatie uit. Om teleurstelling aan klantzijde te
• Richt iedere fase van hij enkele vergelijkingssites en concurrenten voorkomen, is het belangrijk dat de ‘output’ van
het verkooptraject op heeft geraadpleegd. Het product wordt elk kanaal voldoet aan de verwachting van de
de juiste manier in vervolgens via de post bezorgd en via de klant. Dus is het essentieel om hem in de
telefoon of per e-mail ontvangt de klant nadere realisatie van de kanalenstrategie te betrekken.
• Voorkom teleurstellingen
instructies over bijvoorbeeld de installatie. Voor Stap voor stap loopt u de verschillende kanalen
aan klantzijde
de aankoop van accessoires wordt vervolgens met hem door en zo ontdekt u per kanaal (print,
• Betrek de klant bij de inrichting de online winkel gebruikt. Klanten van een telefoon, internet, persoonlijk) de belangrijkste
Post
van de verschillende kanalen postorderbedrijf bestuderen de gids en zoeken behoeften in de verschillende fasen van het
een etalage op de website. De bestelling verkoopproces. Wat wil de klant? Informatie,
• Kies de meest efficiënte gebeurt via een coupon, online formulier of transactie, support, zijn er kansen op cross- en
kanaalcombinatie op basis telefoon. Retourneren gaat per post, klachten upselling? De MarketingMonday kanaal/fase-
van de inzichten van per telefoon. Ook een gemiddeld tapijtmerk analyse geeft u een helder advies over uw
Marketing Intelligence heeft te maken met kanaalinnovatie. De directe nieuwe multichannelstrategie. We bestuderen
klanten bestellen via de telefoon of website. de wensen van de klant, maar kijken ook naar
Consumenten die geïnteresseerd zijn worden de kosten die de nieuwe aanpak met Fax
na een online campagne geprikkeld op de web- zich meebrengt. Een voorbeeld: tegenover
site van het tapijtmerk en via een postcodeap- persoonlijk contact moet een hogere opbrengst
plicatie doorgestuurd naar de winkel, waar de staan; als het gaat om ordering via een voice-
uiteindelijke verkoop plaatsvindt. Eventuele response-systeem mogen de inkomsten lager
productklachten komen vervolgens weer recht- zijn. Uiteraard realiseren we samen met u de
streeks bij het tapijtmerk binnen via de tele- uitwerking en inrichting van de verschillende
foon, die persoonlijk worden verwerkt door een kanalen. U kunt daarbij profiteren van de ruime
servicedienst. Deze voorbeelden geven een in- ervaring en uitgebreide kennis van de Internet
druk van de hoeveelheid kanalen die tijdens het specialisten van MarketingMonday.
verkooptraject tegelijkertijd worden ingezet.
 Distributie 2.0 Marketing Intelligence 2.0

• Klanten kopen niet langer Er zijn verschillende manieren om het product bij tie via internet en distributie-partners flink zal • Geef richting aan groei en Marketing Intelligence is het kloppende hart base levert u brede en diepgaande informatie
bij de gebruikelijke leverancier de klant te krijgen. Sommige merken doen dit via toenemen, zal distributie via bijvoorbeeld detail- inzicht in uw marketing- van uw bedrijf. Wanneer uw Marketing over uw klanten en prospects,
hun dealernetwerk. Andere bedrijven leveren via handel altijd blijven bestaan. Bedrijven die werken en salesresultaten Intelligence op niveau is, kunt u daarmee zeker als deze database offline en online ook
• Kies goede distributiepartners internet en weer anderen via fysieke, eigen winkels. met detailhandel, agenten, tussenpersonen en een directe voorsprong op uw concurrenten voortdurend wordt verrijkt met individuele
die grote volumes, nieuwe De komst van internet en nieuwe inzichten over dis- dealers hebben te maken met een flinke uitda-
• Monitor de doelstellingen opbouwen. De belangrijke commerciële ken- koop-, aanvraag-, enquête- en externe gege-
doelgroepen en lagere tributie beïnvloeden het commerciële resultaat van ging. Deze wederverkopers hebben immers de
en ontwikkel oplossingen, getallen en voorspellende modellen op basis vens. Door middel van intelligente 2.0-technie-
verkoopkosten aankunnen bedrijven. Klanten kopen producten niet meer bij keuze uit meerdere leveranciers en producten.
analyses en scenario’s waarvan u uw bedrijf aanstuurt komen ken betrekt u uw klanten en prospects hierbij:
de gebruikelijke leverancier. Ze kopen hun zorgver- De grootste uitdaging is om hun loyaliteit te win- beschikbaar via Marketing Intelligence. zij leggen hun voorkeuren in profielen vast
• Wees er op tijd bij: distribu- • Meer inzicht in rendementen
zekering bijvoorbeeld via de voetbal-vereniging, die nen en te behouden. Zo krijgt u uw producten Daarmee heeft u belangrijke sturingsinforma- (‘customer-generated-profiling’). Dat levert u
tiepartners kunnen de van klant- en prospectgroepen,
een collectieve afspraak heeft gemaakt met de ver- bovenaan op hun prioriteitenlijst. Als zij positief tie in handen. U wilt bestaande klanten verlei- een schat aan informatie op. Weblogmedia
komende jaren kiezen media, communicatie-
zekeraar. Hun computer, van DELL, kopen ze via Al- zijn over de totale dealerpropositie, dan is een den tot meer aankopen en voorkomen dat klan- (‘de blogosfeer’) zorgen voor een snelle
en distributiekanalen
• Ontwikkel een slimme distribu- bert Heijn. Via Kruidvat sluiten ze een lening en via sterk groeiende verkoop binnen het gehele ten voor andere merken kiezen. U weet immers verspreiding van boodschappen (buzz’) over
tiestrategie voor detailhandel, MKB Nederland schaffen bedrijven een voordelige netwerk het mogelijke gevolg. Een goede dea- • Check de ‘blogosfeer’ op ook dat omzet uit bestaande klanten zes keer merken, organisaties, producten en diensten.
tussenpersonen en dealers rechtsbijstandsverzekering aan. Ook in de busi- lerstrategie bevat verschillende elementen: een positieve en negatieve goedkoper is dan het aantrekken van nieuwe Door middel van speciale tools achterhaalt u
ness-to-businessmarkten zien we verschuivingen goed assortiment, goede marges, trainingen en berichtgeving over uw klanten. Maar u wilt natuurlijk ook nieuwe klan- deze boodschappen en op basis van die
binnen distributie. Bedrijven moeten dus serieus service, slimme marketingcommunicatietools, merk en product ten werven. Daarvoor hebt u niet alleen kennis informatie kunt u met ‘oude’ en ‘nieuwe’
aandacht besteden aan ‘partnering’ binnen de ver- pullmarketing en mogelijke prospect/lead- nodig over het huidige en toekomstige koopge- communicatie ingrijpen als dat nodig is.
schillende doelgroep-segmenten. Naar verwach- vergoedingen. Omdat tijd, geld en middelen vaak • Ontwikkel ‘tools’ die klanten drag van uw klanten maar ook inzicht in de ont- Marketing Intelligence volgt daarnaast
ting zal de partnermarkt de komende jaren worden beperkt zijn en rendement de belangrijkste en prospects prikkelen om wikkeling van de ‘klantwaarde’ van uw klant- belangrijke trends, werpt regelmatig een blik
verdeeld. Aangezien partnerships gericht zijn op doelstelling, is het goed segmenteren en mana- zelf uw databases te verrijken groepen (Customer Intelligence). Maar wie zijn op de markt en de concurrenten (Market
een langetermijn-samenwerking is het van groot gen van het dealerkanaal cruciaal. Ook hier kunt (‘customer-generated-profiling’) de meest kansrijke prospects en klanten? En Intelligence) en analyseert de resultaten van de
belang om een goede distributiestrategie te formu- u rekenen op MarketingMonday. Met behulp hoe krijgt u vooraf een zo goed mogelijk beeld verkoopinspanningen (Sales Intelligence).
leren. Hierop moet de organisatie ook ingericht van onze dealermatrix krijgt u inzicht in alle van de mogelijke resultaten van crossmediale
worden. belangrijke stuurfactoren. Mede op basis daarvan marketingacties en marketing-kanalen? Die in-
helpen wij u om uw dealerkanaal te selecteren en formatie uit uw Marketing Intelligence activitei-
Goede distributiepartners kunnen zorgen voor te ontwikkelen. ten is vitaal en onmisbaar. Het stelt u in staat
grote volumes, nieuwe doelgroepen en lagere ver- om het marketingbudget en andere vormen
koopkosten. MarketingMonday selecteert samen van ondersteuning efficiënt in te zetten. Boven-
met u de juiste partners en ontwikkelt de distribu- dien individualiseert marketing: een goede
tieproposities die nodig zijn om een flinke groei te klanten- en prospectdatabase is dan ook het
realiseren op nieuwe markten. Hoewel de distribu- fundament onder al uw activiteiten. Deze data-
 Marketing-IT Sales 2.0

• Nieuwe technieken om nieuwe • Geef uw salesfunctie nieuwe Nieuwe marketingtechnieken zorgen ervoor dat van de consumenten het liefst zaken doet met
marketing mogelijk te maken inhoud met behulp van de inhoud van de salesfunctie verandert. Waar sa- bedrijven die selfservice aanbieden via internet,
nieuwe marketingtechnieken lesmanagers ‘vroeger’ zelf in de business-to-busi- mobiele telefoons, PDA’s of self-servicekiosks.
• Webapplicaties nessmarkt moesten zoeken naar leads, zien we Het ontwikkelen van dit soort selfserviceconcep-
• Zet marketing in om leads dat inkopers en andere prospects nu zelf hun weg ten verdient dus de aandacht. Er is een groeiende
• Crossmedia en sales te genereren weten te vinden naar bedrijven. Gerichte online behoefte bij zowel zakelijke als particuliere con-
campagnes op zoekmachines en andere (online) sumenten. Selfservice geeft hun immers het ge-
• Event-driven-marketing • Zorg ervoor dat marketing &
media speuren naar vraag en koopintentie. Ook voel dat ze zelf aan het stuur zitten. Bovendien is
verkoop naadloos op elkaar
gepubliceerde online content van bedrijven, on- de verwerking sneller en makkelijker. Voor bedrij-
• Marketing-intelligence aansluiten
line bedrijvengidsen en prospect-tools zorgen ven levert selfservice talloze voordelen op. De
• Bied selfservice; met dat voor een stroom verse potentiële nieuwe klanten. verwerking is goedkoper en het serviceniveau
• Sales soort bedrijven wil 75% van Zo verdwijnt langzaam maar zeker het genereren wordt aanzienlijk beter. Goede service is een be-
de consumenten zaken doen van leads uit het takenpakket van de verkoper. Dit langrijke factor voor de klantloyaliteit. Dat levert
maakt plaats voor daadwerkelijke conversiesales dus een positieve stimulans op van de klantwaar-
• Zorg ervoor dat consumenten en het uitbouwen van de relatie (cross-, up- en de. Lagere kosten en meer inkomsten van tevre-
zelf aan het stuur zitten deepselling). Daarom is de tijd rijp voor intelli- den klanten. Selfservice moet dan ook hoog op
gente verkoop en aandacht voor de klant. Het ge- de agenda komen in de commerciële strategie.
• Selfservice levert een hogere volg hiervan: andere eisen aan verkopend perso-
winst op door lagere kosten en neel. MarketingMonday legt voor u de juiste link
Marketing technologiseert. Dit betekent dat we offline media integreren in een overall dashboard. hogere klantwaarde (door tussen marketing en verkoop en zorgt ervoor dat
nieuwe technieken nodig hebben om nieuwe mar- Op basis van ‘triggers’ willen we vervolgens auto- meer loyaliteit) uw verkoopstrategie klaar is voor de toekomst.
keting mogelijk te maken. Ten aanzien van web-IT matische campagnes starten, om zo doelgroepen
hebben we webapplicaties nodig die aanvragen individueel te beinvloeden. Om inzicht te krijgen in Ook de verkoop in de richting van de consument
kunnen verwerken, selecties kunnen maken, infor- marketing-intelligence gebruiken we systemen die verandert. Door de technische mogelijkheden en
matie kan presenteren of een daadwerkelijk aan- inzicht geven in webgedrag en klantgegevens. Om de groeiende behoefte van consumenten om za-
koop kan faciliteren. Als we een blik werpen op de salesfunnel goed te kunnen beheersen is goede ken zelf te doen, zien we een sterke opkomst van
crossmedia, dan zien we dat we crossmediale cam- (online) software van groot belang. Deze software selfservice. Herkenbare vormen van selfservice
pagnemanagement systemen nodig hebben die wordt gebruikt voor het kwalificeren en ‘tracken’ zijn telebankieren, online bestellen bij postorder-
(e)mailings, persoonlijke websites en virals kunnen van salesleads en het verkrijgen van inzicht in de bedrijven en het zelf online boeken van vliegtic-
samenstellen. Daarnaast willen we online campag- salesopportunities. kets. Uit recent onderzoek blijkt dat ruim 75%
nes kunnen meten en willen we de effecten van
Dit is een uitgave van MarketingMonday©. Informatie uit dit boekje mag niet zonder toestemming worden gebruikt.
 Evert van de Beekstraat 310 1118 CX Schiphol T +31(0)20 6541941
F +31(0)84 7163822 E info@marketingmonday.nl www.marketingmonday.nl